¿Cúal es tu objetivo? ¿Generas visitas y después retargeting para la venta? ¿Captas un registro y luego cultivas vía email marketing? Has de tener una estrategia clara de lo que quieres para poder optimizar el proceso.
Trazar una estrategia es fundamental para tener éxito en cualquier proceso de venta. A esta estrategia le ha de acompañar una secuencia que serán los pasos que darás para llegar a tu objetivo.
Los ejemplos de estrategias de ventas tienen algo en común: todos empiezan por un diagnóstico objetivo del estado de la organización. Luego, se define el target y se crean objetivos SMART. Desde allí, se establece un presupuesto para las acciones comerciales, se seleccionan los canales de comunicación y se divulga la estrategia para las partes interesadas. Por fin, se evalúa y controla el desempeño de la estrategia.
Los ejemplos de estrategias de ventas tienen algo en común: todos empiezan por un diagnóstico objetivo del estado de la organización. Define tu target y se crea objetivos SMART. Una vez hecho esto se define un presupuesto para las acciones comerciales, se seleccionan los canales de comunicación y se divulga la estrategia para las partes interesadas. Por fin, se evalúa y controla el desempeño de la estrategia.
1. Haz un diagnóstico del estado de tu empresa
Antes de ir a ejemplos de estrategias de ventas, reflexiona sobre el estado actual de tu empresa haciéndote las siguientes preguntas:
¿Cuánto vendió la empresa en el período anterior?(Año, semestre, etc);
¿Cuál fue el valor de la inversión realizada para alcanzar esas ventas?;
¿A cuánto ascendieron los beneficios si es que los hubo?
¿Quiénes son tus clientes más recurrentes? ¿Qué tienen en común?;
¿Qué es lo que más vendes?;
¿Cuáles son los principales cambios externos e internos ocurridos desde el inicio del período analizado hasta el momento actual?;
¿Qué acciones vigentes (comerciales, de marketing, cambios en el interior de la empresa…) han tenido el mayor impacto en el volumen de ventas?
Puedes acompañar este análisis con indicadores de desempeño de ventas (KPIs), tales como:
Duración del ciclo de ventas;
Número medio de intentos antes de la venta;
Tiempo medio de respuesta al lead;
Tasa de conversión de visitante en lead;
Tasa de conversión de lead en cliente.
Algunos de los KPI de ventas más importantes para dar seguimiento son coste por lead, tasa de conversión y costo de adquisición de cliente (CAC).
2. Define tu buyer persona
Se conoce como buyer persona al perfil del cliente ideal asumido por una marca. Para la construcción de este modelo de consumidor, la empresa toma en consideración toda la información relevante que puede recopilar acerca de sus clientes potenciales.
Con el análisis de dichas informaciones puedes conocer y usar a tu favor las características demográficas, psicológicas y sociales de tus consumidores habituales.
3. Crea objetivos SMART
Cuando ya conoces la situación real de las ventas en tu empresa y el perfil de tu cliente ideal, es el momento de formular los objetivos de tu estrategia de ventas.
Formular objetivos SMART es una de las claves para responder a la pregunta: ¿cómo hacer una estrategia de ventas? Esta metodología te permite definir objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
4. Establece un presupuesto para marketing y ventas
Mientras aprendes con los ejemplos de estrategias de ventas, debes definir un presupuesto para las acciones que pretendes desarrollar. Para vender hay que invertir. Y no sólo en el producto o servicio, sino también en acciones de marketing y ventas que encanten al consumidor y mejoren su experiencia. Es importante que el presupuesto que definas sea realista y efectivo. Tanto si estás empezando, como si formas parte de una empresa consolidada; el marketing digital es una buena opción.
De hecho, las estadísticas demuestran que el marketing de contenidos cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera tres veces más leads.
5. Selecciona los canales de ventas
A la hora de seleccionar los canales de ventas, lo ideal es facilitar que la compra se produzca en el canal que el cliente prefiera. Los canales de ventas pueden clasificarse en dos grandes grupos: canales de venta offline y canales de ventas online. Con el auge de la transformación digital, las nuevas estrategias de ventas priorizan el uso de los canales online, los que ganan cada vez un mayor espacio en la preferencia de los clientes.
6. Da a conocer tu estrategia
Una vez que tengas lista tu estrategia, es el momento de darla a conocer. No se puede aspirar a que los colaboradores pongan en práctica una estrategia que no conocen y de la cual no se sienten parte.
7. Evalúa y controla el desempeño de la estrategia de ventas
El hecho de que la estrategia se ponga en marcha no implica que concluyó el proceso de planificación. Medir la efectividad de la estrategia durante su ejecución permite ‘corregir el tiro’ cada vez que sea necesario.
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